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最近成立した数多くのM&Aを取り上げた記事が業界誌にはたくさん掲載されています。ところが、取引交渉は始まってもクロージングに至らなかったM&Aの方がクローズしたM&Aよりはるかに多いのです。うまくいかなかったM&Aの取引交渉に対して買主や売主により毎年数十万ドル、あるいはそこまでではなくとも多額が費やされています。では、どうしたら取引に失敗してしまうといった事態を 回避できるでしょうか。あるいは少なくとも損失を最小限にするにはどうしたら良いでしょうか。注意すべき危険警告サインとは何でしょう。そこで、中小規模会社のM&Aが失敗する理由として一般的と考えられるものを、以下に4つ説明します。
1. 売主側の準備ができていない
まず第一に、売主側の売却のために必要となる準備が不十分ということが、 M&A取引がクロージングに至らない最も多い要因です。売主は、事業を売却しようと考えるにあたり、少なくとも次のことを行うべきです。（i）売却の準備のために、またそのプロセスを首尾よく進めるため、早い段階で経験豊かなM&Aを専門とする弁護士や会計士の力を借りる。（ii）売主側の売却の目標を明らかにし、それをよく理解する。（iii）売主の事業の現状（長所も短所も含めて）を把握するため、M&A交渉前の調査（保管してある会社記録、財務記録、重要な契約、訴訟、サイバー関連、コンプライアンスなどについてのレビュー）を行っておく。かかる調査により、M&A取引を進めてから予期していなかった事態が生じることを避け、買主に提供する情報を可能な限り正確かつ完全なものとすることができます。危険警告サインとしては、以下の事象が挙げられます。（i）売主が取引を進めるにあたり経験豊かなM&A専門家の助けを借りていない。（ii）売主が開示する情報が正確でないもしくは完全でない、またはその提出状況に一貫性がない。（iii）買主が実施したデュ ーディリジェンスにより、予期していなかった売主側の事象が次々に露呈される。
2. 売主が二の足を踏んでいる、または売却目標がいくつもありはっきりしていない
特に家族経営事業や複数名のオーナーがいる閉鎖会社の場合には、売却取引は感情的なものが絡んだプロセスになります。このような売主の場合は、当 初はM&A交渉がスムーズに開始されたとしても、売却プロセスが進み、本当にこれから売却されてしまうのだ、と感じるようになったとき、家族の誰かまたは株主の誰かが考えを変えたり、物の見方に食い違いが出てきたり、あるいは目標が適切でなかった、などといった声が聞かれるようになり、クロージングに向けたプロセスが進まなくなることがあります。このような場において、経験豊かなM&A関連の法律や財務アドバイザーは、考え方の違いや感情的な動きにうまく対処できるよう売主に助言し、取引が失敗に終わるのを防ぐ役割を果たします。危険警告サインとしては、以下が挙げられます。（i）売主は家族経営事業で、売主の目標および重要な取引条件を決定するのが誰かが明確になっていない。（ii）売主側が複数名の株主に所有されており、売主の目標および重要な取引条件を決定する者が誰かが明確になっていない。
3. 買主が資金を確保できない
買主が適切な資金調達をできない場合も、言わずもがなクロージングに至ることはできません。資金を調達できるかは複数の要因に左右されます。買主がコントロールできる要因もありますが、買主がコントロールできないものもあります。売主としては、事前にデューディリジェンスを行い、リスクが高い買主候補を排除し、また買主にクロージングに必要となる資金確保の能力があることを確かめるべきです。可能なかぎり、売主は買主に対して、買主が資金調達を確保しクロージングできることを示す証左を提示するよう求めるべきです。また、買主がターゲットに関して信頼できる情報の開示を受けていることも重要です。ターゲットに重要かつ悪影響を与える予測外の事項が繰り返し起きると、買主の資金確保は難しくなりがちです。危険警告サインは以下のとおりです。（i）買主が多くの金融機関にあたって資金調達の可能性を探している。（ii）買主は過去にもクロージングに至らなかった取引がある。
4. 時間がかかると取引は難航しがち
たとえ買主側も売主側もクロージングに向けた用意が整い、その意欲も能力もあったとしても、M&A取引プロセスが長引くと、取引に悪影響を与え、クロージングに問題を引き起こすような出来事が発生しやすくなります。M&A取引方針の変更、地政学的な出来事、健康上の問題、またはその他の大きな出来事は、常にどこかに潜んでいて、M&A取引に混乱を生じさせたり、M&A取引を失敗に至らしめることになります。売主側の準備が十分でなかったまたは買主側の資金確保に問題があった（上述）といったことからも、遅れは生じるでしょう。また時間のかかる項目のデューディリジェンスが追加で必要になると、それによっても遅れが発生します。原因が何であろうと、遅れが生じることは取引を進めるうえで通常好ましいものではなく、クロージングの妨げとなります。売主と買主の両方に経験豊かなM&Aアドバイザーがついていることにより、取引を適切なペ ースで進め、些細な出来事による影響を適切に排除することが可能になります。危険警告サインは次のとおりです。（i）同意済みのM&A取引のマイルストーンに遅れがある。（ii）より広範かつ時間を要するデューディリジェンスが必要となる状態・事実が見つかった。（iii）当初予測されていた以上に大幅にクロージングが遅れている。
クロージングを不成立に終わらせる理由は数多くあります。このクライアント・アラートでは、中小規模会社のM&Aがクロージングに至らずに終わる場合に考えられる一般的な原因を幾つか取り上げて説明しました。実際には、取引が失敗する原因は、上述の理由の2つまたはそれ以上の組み合わせとなる場合が多いと思われます。なぜなら、取引が暗礁に乗り上げるような理由が1つあるという場合、それ以外にも1つまたはそれ以上の理由が存在するのが常であり、そうなってくると取引は上手くいかないからです。「私が行った最良の取引は私ができなかった取引だった」という格言があります。これは真実かもしれませんが、うまく行かない取引に時間やお金を無為に投じることを望む者はいないでしょう。取引がうまく進みそうにないことを示す警告サインを見つけたならば、できるだけすぐにその取引はやめ損失を最小限に抑えるようにすべきでしょう。
Trade journals are full of articles discussing the plethora of M&A deals that have recently closed. However, for every closing there are far more deals that begin the process but are not completed. Each year, hundreds of thousands of dollars, if not more, are spent by buyers and sellers on deals that go nowhere. How can you avoid being a party to a doomed deal or, at least minimize your losses? What are the red flags to watch out for? Here are 4 of the more common reasons why lower and middle-market M&A deals fail to close:
1. Unprepared Seller.
First and foremost, failing to take the necessary steps to prepare a business for a sale is the most common reason a deal does not close. At minimum, a prospective seller considering the sale of its business should: (i) engage experienced M&A counsel and accounting professionals early to help prepare for and navigate through the sale process, (ii) identify and understand the seller’s objectives in pursuing the sale, and (iii) undertake a pre-going-to-market review of the business (e.g., corporate records, financial records, material contracts, litigation, cyber matters, regulatory compliance, etc.) so that the seller knows the current status of its business (warts and all) to avoid surprises down the road and to ensure that the seller’s information provided to the buyer is as accurate and complete as possible. Red flags: (i) seller has not engaged experienced M&A professionals to assist in the transaction, (ii) seller’s deal materials are inaccurate, incomplete, or incoherently presented, and/or (iii) buyer’s due diligence reveals one troubling surprise after another.
2. Seller’s Cold Feet or Diverse Sale Objectives.
The sale process is an emotional roller coaster ride particularly for family businesses and closely held companies with multiple owners. While an M&A deal may start off smoothly with such sellers, as the deal progresses and they realize that a sale is really going to happen, the family member(s) and/or diverse equity holders may have second thoughts, personality clashes and/or non-aligned objectives, any of which can derail the closing process. Experienced M&A legal and financial advisors can help a seller coordinate and manage the diverse personalities and the emotional ups and downs to prevent a deal collapse. Red flags: (i) seller is a family business and there is a lack of clarity as to the seller’s objectives and/or who speaks for the seller on key deal terms, or (ii) seller is owned by two or more equity holders and there is a lack of clarity as to the seller’s objectives and/or who speaks for the seller on key deal terms.
3. Buyer’s Failure to Obtain Financing.
Obviously, if suitable financing is not available to the buyer, the deal will not close. Whether or not financing is available depends on many factors, some of which are within the buyer’s control and some are not. Sellers should perform some preliminary due diligence review of potential suitors to screen out high-risk buyers and to otherwise confirm that their selected buyer has the ability to secure the funds necessary to close the transaction. Whenever possible, a seller should seek out buyers with a demonstrated track record of being able to secure financing and close deals. Similarly, it is critical that the buyer receive reliable information about the target. If there are repeated material and adverse surprises regarding the target, the buyer’s ability to obtain financing will be compromised. Red flags: buyer has been shopping the deal to many lenders with no commitments and/or the buyer has a history of failed deals.
4. Time Kills Deals.
Even with the best of intentions of a ready, willing, and able buyer and seller, the longer the deal process drags on the more likely bad things will happen that will adversely impact the deal and jeopardize closing. A change in trade policy, a geopolitical event, a health issue, or some other major event, is always looming just around the corner, waiting to disrupt and, potentially, cause the death of, the deal. Delays can be attributable to the seller’s lack of preparation or buyer’s challenges in obtaining financing (as discussed above). Delays may also be caused by the need for additional and time consuming due diligence activities. Whatever the cause, the effect is usually not helpful nor conducive to ultimately getting the deal closed. Experienced M&A advisors on both sides of the deal can help keep the transaction moving forward at an appropriate cadence and manage the impact of extraneous factors should they arise. Red flags: (i) agreed upon deal milestones keep getting delayed, (ii) conditions or facts are discovered which require extended and protracted due diligence, and/or (iii) closing gets extended materially beyond what was originally anticipated.
While there are myriad of reasons deals do not close, this Client Alert presents some of the more common reasons lower and middle-market M&A deals fail to successfully cross the finish line. As a practical matter, it is often a combination of two or more of the above that sink the deal because when one is present, one or more of the other reasons are present as well thus ensuring the deal’s demise. While the old adage, “the best deal I did is the one that I didn’t” may be true, nobody wants to waste time and money on a deal that is destined not to close. The sooner you can recognize the warning signs of a doomed transaction, the sooner you can exit and minimize your losses.
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